UNIVERSO PYME

EDUARDO TORREBLANCA

Asistimos a un curso-taller en el que una treintena de empresas mexicanas se informaron sobre los trámites y procesos necesarios para ser proveedores de grandes cadenas de supermercado y tiendas departamentales.

Organizado de manera conjunta por Nacional Financiera y el Centro Promotor para el Diseño México, se comentaron asuntos relevantes de donde surge el siguiente grupo de recomendaciones para aquellos empresarios que tengan el deseo de convertirse en proveedores de grandes puntos de venta.

1.-Parece obvio pero muchas personas creen posible ser proveedores de grandes cadenas sin ser empresas formalmente constituidas. Es imposible que usted lo sea sin estar dada de alta ante Hacienda. Téngalo en cuenta.

2.-Debe tener una marca registrada y cubierta en sus derechos de propiedad industrial. Deberá contar con página en Internet y Presencia en redes sociales.

3.-Es prudente que contemple contar con un 01-800 para responder a dudas de consumidores.

4.-Deberá cumplir estrictamente con las normas de etiquetado que exigen las autoridades. En caso de alimentos tabla de ingredientes y valores nutrimentales así como código de barras.

5.-Debe de tener claramente establecido cual es el DIFERENCIADOR de su producto ante el mercado y sus competidores.

6.-Es aconsejable acercarse a conocer la experiencia de otras empresas que ya sean proveedoras de la tienda o tiendas a las que usted aspira a proveer afín de que reduzca de manera significativa la curva de aprendizaje que puede resultarle costosa. En este proceso pregunte los esquemas de distribución, procesos de facturación y tiempos de pago así como políticas de devolución.

7.-Contemple que hay políticas de descuentos automáticos como pueden ser en algunos casos los de distribución de su producto (si la entrega es central, es posible que la empresa a la que provee realice un proceso de dispersión de su producto a otras tiendas que a usted se le irán a cobrar mediante «comisiones»). En no pocos casos también se ejercen descuentos por publicidad corporativa.

Hay casos en los que usted debe de ir a sacar el producto de bodegas y colocarlo en el sitio que se le asigne. En muchos casos se le pedirá que coloque promotoras de degustación para que su producto se desplace más rápidamente.

Una cadena cuyo nombre omito tuvo hace poco tiempo una crisis de población de ratas en sus bodegas. En lugar de atacarla debidamente, el producto destruido se descontó al proveedor y desde entonces se exige a quienes llevan producto que lo entreguen no solo debidamente organizado en cajas sino también emplayado lo que eleva el costo del proceso en detrimento del productor.

8.-Pregunte cómo se determina el precio final de venta. En básicos es muy distinta a otros productos que no lo sean, pero contemple que en algunos casos la empresa a la que le provee pudiera aumentar el precio que usted estipula hasta un 50 por ciento o más, lo que hace que su producto sea caro en el mercado y esto lesione la posibilidad de desplazamiento.

9.-Tome en cuenta que en algunas tiendas aplican plazos para poder alterar los precios estipulados. Hay empresas que solo dan la oportunidad de realizar cambios una vez por año.

10.-NO SOBRE ESTIME SU CAPACIDAD PRODUCTIVA. Es posible que ante un período de éxito en las ventas la empresa a quien provee pueda solicitarle que amplíe su compromiso de entrega de producto. Es relativamente común que la proveedora, con tal de vender más, acepte compromisos más altos que pongan en seria crisis sus potenciales productivos. Váyase con tiento. Además es muy prudente aconsejarle que ni remotamente  permita que una sola proveeduría le represente un porcentaje mayor a 40 por ciento de su capacidad productiva. No han sido pocas las empresas Pyme que al aceptar que un solo cliente represente más del 60 por ciento de sus ventas acabe ahogando a su empresa y más adelante ello le represente una quiebra. No todos los huevos en una sola canasta, recuerde.

11.-TOME EN CUENTA  que el negocio de las grandes empresas no es tanto la venta de productos de sus proveedores sino el manejo financiero que se hace del recurso derivado de ese dinero que se recibe por el proceso de compra durante los días en los que se tardan en pagarle lo que se vendió. Hay, en promedio, plazos de pago de 91 días pero no son escasos los términos que establecen hasta 180 días para el pago de su producto vendido (180 días son 6 meses… haga cuentas.. no se vaya de boca.)

12.-No descarte que una gran empresa comercial  «le pase la charola» como «coperacha» para capitalizar una nueva tienda. Es posible que a usted le inviten a «donar» la primera entrega de producto en  beneficio de que la nueva sede de venta nazca sana. Así como lo lee. Los chicos cooperan para que las empresas grandes aumenten su ganancia.