Hugo González/Vicepresidente de la OMCPL

Estimados lectores que gusto saludarles de nuevo. En está ocasión quiero platicarles de un tema que sin duda lo pensé mucho y lo evalué hasta lo puse en práctica.

No sé si en su  infancia recuerdan los famosos conos de nieve afuera de los supermercados que eran en espiral y de vainilla o chocolate. Bueno no había más,  pero un día alguien se le ocurrió mezclarlos y era algo sorprendente y su ventas hasta arriba, en aquel tiempo hasta ganas de ir con nuestros padres al súper solo por ese premio.

Este atrevimiento lo tenemos que poner más en práctica. Salirnos de nuestras área de confort no podemos crecer si no hacemos cosas diferentes.

Voy a hacer mención de un paradigma. El precio es todo. FALSO…. en la mayoría de las veces no es así, sé que mucho estarán en contra de esto pero ahí les voy por qué digo esto.

Todos pueden ofrecer un producto sin embargo si le damos confianza al comprador además de, guiarlo, apoyarlo en trámites y gestiones, asesoramiento con los gobiernos estatales, municipales, federales para que su desarrollo funcione de la mejor manera créanme que lo valoran mucho. De otra manera el comprador tendrá que contratar a alguien que los apoye en todos este proceso. Entonces ¿lo barato sale caro? ustedes tienes la respuesta…

Segundo paradigma: somos la mejor opción algunos dicen ¿pero para quién?

Normalmente cuando llega un prospecto lo primero que hacemos es la presentación oficial de nuestros servicios o productos inclusive, ya la tenemos tan memorizada que si hay un error en la misma ya ni nos damos cuenta. Por qué no comenzar al revés entrevistar al cliente de manera que no se sienta presionado para realmente saber que BUSCA  y de ahí podernos enfocar más en ciertas partes de ventas primero hay que ESCUCHAR lo que requiere o busca, les aseguro que su venta será más fácil y efectiva.

La pregunta ahora es ¿vendemos un producto o vendeos soluciones integrales?  Siempre nos enfocamos en evolucionar nuestros productos ya sea en  su presentación, calidad dimensión etc. La pregunta ahora es ¿nosotros evolucionamos para dar un mejor servicio o una mejor propuesta integral?

Creo que vale la pena pensarlo y platicarlo con los equipos de trabajo para ver de qué manera podemos brindar un mejor servicio, ya que nuestra competencia vende un mismo producto pero ¿y el servicio apa? Entonces ¿vendemos producto como tradicionalmente lo hacemos o cambiamos por servicios integrados que incluyan un  producto?

En la próxima reunión con sus prospectos pongan en práctica lo siguiente díganle todo lo que pueden hacer por el pero además DEMUESTRENLO y junten a las personas indicadas para cada tema, recuerden que hay que mostrar la disposición de los equipos y así la gente se sentirá mucho más acoplada en el trabajo y en el equipo.

*El autor tiene 20 años de experiencia en logística pública y privada. Presidente en México del North American Strategy for Competitiveness (NASCO), Vicepresidente de la Organización Mundial de Ciudades y Plataformas Logísticas (OMCPL), Maestría en Logística Internacional Murcia, España, Dr. H.C. Instituto Mexicano de Líderes de Excelencia. www.hdsconsulting.mx

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