La efectividad de AIG, medida en el número de pólizas colocadas a través del teléfono, es del doble de la media de la industria.
De cada cien llamadas telefónicas que los mexicanos reciben para venta de seguros, sólo siete se concretan, estadísticas muy bajas respecto a otros países.
Esto obliga a perfeccionar las estrategias, pero también a mantener un nivel alto de credibilidad y confianza entre los clientes, aseguró Fernando Laponte, responsable de mercado director en AIG Seguros, empresa que recientemente recibió la máxima calificación en su protocolo de venta telefónica por parte de CONDUSEF, pues su efectividad –esto es, el número de pólizas que se colocaron por este medio– es del doble de la media de la industria.
“Hemos perfeccionado nuestras estrategias de venta masiva para ofrecer al cliente la mejor experiencia de compra, lo que nos ha permitido obtener un ‘promedio de bateo’ muy superior a la media del mercado”, explicó Fernando Aponte, responsable de mercadeo directo en AIG Seguros México.
De acuerdo con CONDUSEF (Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros), la efectividad del sector asegurador en sus esfuerzos de venta telefónica es del 7.7 por ciento. Es decir, de cada 100 llamadas se cierran solo siete ventas. En el caso de AIG, esta tasa es del 15 por ciento promedio.
“A partir de la máxima de conocer a nuestros clientes –sus hábitos de compra, necesidades y etapa de vida– hemos logrado acercarnos a ellos justo cuando están buscando un seguro. Es entonces cuando los contactamos en tiempo real y les ofrecemos toda la información que requieren y el apoyo para facilitar la adquisición de su póliza”, señaló Aponte.
“Sin duda, la generación de inteligencia de mercado y el perfilamiento de clientes han sido piezas fundamentales para establecer contactos con una muy alta probabilidad de conversión. La clave es estar ahí para el cliente correcto en el momento correcto. De otra manera, la certeza de cierre sería mucho menor”, abundó.
Pero establecer contacto es solo el primer paso. El éxito de AIG en este terreno se ha fincado también en contar con productos que satisfagan las necesidades del cliente, en el respaldo de ser una compañía global con 100 años de historia y, desde luego, en el apego a la normatividad aplicable.
“De ahí la importancia de haber obtenido una calificación de 10 en el análisis de CONDUSEF en materia de sanas prácticas, transparencia y el procedimiento de venta telefónica. Esto ratifica nuestro compromiso con la satisfacción de nuestros clientes y nos obliga aún más a hacer todos los esfuerzos para mantenerla”, finalizó el ejecutivo.
